00:00:00: LeaderSandMissions.

00:00:02: Der Podcast für visionäre Gestalter und alle, die Wirtschaft, Gesellschaft und Innovation aktiv mitgestalten.

00:00:11: Wir sprechen mit Menschen, die uns dadurch inspirieren, was sie auf den Weg bringen.

00:00:18: Mit Macherinnen, Kreativen und Liedern, die durch ihre Visionen und Missionen den Wandel vorantreiben.

00:00:29: Ich bin Karolina und heute spreche ich mit Justin Schiffmann.

00:00:34: Das Schöne ist, und das ist immer so eine Floske, die mein Großvater und Vater schon hat, wie gesagt.

00:00:40: Die ist da gut, wo du Spaß dran hast und wo eigentlich Arbeit keine Arbeit ist, sondern Arbeit Passion ist.

00:00:47: Und das muss man finden.

00:00:49: Da muss man aber auch ehrlich zu sich selber sein, wenn man das finden möchte.

00:00:55: Auch mal an der anderen Stelle in der Frage, weil auch so was ändert sich.

00:00:57: Aber Menschen sind da gut, wo sie Feuer haben, wo sie brennen und wo sie Spaß haben.

00:01:08: SAP-Vertrieb.

00:01:09: Für viele ein Synonym für komplexe Prozesse und lange Entscheidungswege.

00:01:14: Justin Schiffmann sieht das vielleicht anders.

00:01:17: Nach Jahren bei Entity Data wechselt er in eine neue Führungsrolle bei Valentek und bringt dort frischen Wind und ein scheinbar schwerfälliges Ökosystem vielleicht auch nochmal anders auf die Spur.

00:01:29: In dieser Folge spreche ich mit ihm über die Kunst Vertrauen aufzubauen, wie gute Vertrieblerinnen heute ticken müssen und warum es vielleicht dazu mehr Mut zur Klarheit braucht.

00:01:41: Was passiert, wenn jemand der SAP von innen kennt, beginnt das gesamte Partner-Ökosystem zu hinterfragen.

00:01:47: Eine Folge über Speed, Haltung und Leadership in komplexen Systemen.

00:01:52: Hallo Justin, herzlich willkommen.

00:01:54: Hallo Carolina, freu mich hier zu sein.

00:01:58: Justin, was hat dich in deiner bisherigen Laufbahnen im SAP-Umfeld am stärksten geprägt?

00:02:06: Kannst du das sagen?

00:02:07: Ja, also am stärksten geprägt hat mich tatsächlich die Anfangszeit im Vertrieb, weil ich persönlich finde, dass SAP-Vertrieb, das du in deiner Dimension schon ganz stark gut gesagt, sehr, sehr stark mit dem auch Vertrauen lebt und auch gerade mit den Menschen, mit denen man auf der Kundenseite zusammenarbeiten darf und mit sehr hohes Vertrauen.

00:02:28: einnehmen darf.

00:02:28: und das, was ich dann bei der MTT lernen durfte dazu, wie man mit Kunden zusammenarbeitet, wie man werteilig mit Kunden zusammenarbeitet und auch langfristig mit ihnen zusammenarbeitet.

00:02:39: Und natürlich, wie hoch kollaborativ dieses Geschäft ist.

00:02:46: Was treibt dich heute an, zu Valantik zu gehen, in diese doch etwas neue Rolle?

00:02:53: Also der Schritt zu Valantik war eigentlich so ein dreiteiliges Thema.

00:02:57: Also zum einen hat die Valantik unheimlich tolle Menschen.

00:03:03: Menschen, die eine Haltung haben, eine entreprenöre Haltung haben, die Lust haben, mit den Kunden zusammenzuarbeiten, Wert zu generieren, das vertrauensvoll zu machen und eine sehr hohe Qualität zu liefern.

00:03:15: Das ist im Prinzip das Gefühl, dass wir als Valantik stehen.

00:03:18: Das andere sind die Gesamtwerte des Unternehmens, die auch einen Holger von Daniels als Unternehmensgründer vor, etwa zehn Jahren auch.

00:03:26: für sich aufgenommen hat, die sehr, sehr stark im Fokus stehen, die ihr aber im Unternehmen jetzt nicht nur als Paperwork da sind, sondern tatsächlich gelebt werden.

00:03:34: Das kann ich jetzt sogar schon sagen, der ersten Zeit, wo ich jetzt hier bin, das macht halt einfach unheimlich Spaß, zu sagen, man hat nicht nur die klassischen Faktoren, wie Pioten wiebt und alles, was du dazu gehörst, ja, das ist richtig für Unternehmenswerkstum und auch für eine Weiterentwicklung, aber die Werte stehen eigentlich immer.

00:03:51: Vor genau diesen ganzen Themen.

00:03:53: Und sind die Capabilities, die eine Valantik hat, weil eine Valantik

00:03:58: durch

00:03:58: die unterschiedlichsten Unternehmen, die Teil der Valantik geworden sind in der Vergangenheit, wirklich enterlich liefern kann.

00:04:05: Das heißt, von der Strategieberatung ganz vorne, überall von der Finanzstrategie für CFOs, Transformationenstrategie, was gerade im SAP-Bereich extrem wichtig ist, digitale Transformationen zu liefern, so durchzuführen bis zu den Core Capabilities.

00:04:20: die Basis ist, dass die ganz wichtige Teilseblei Chain ist, wo extrem starke Calculabilities auch da sind, in unterschiedlichsten Branchen mit einer wirklich guten Vision, Mission aber auch schon umgesetzt haben in den Bereichen.

00:04:34: Dieser Dreiklang ist das, wo ich dann gesagt habe, ich finde es unheimlich spannend, sowas am Markt liefern zu können und das gemeinsam mit den Kolleginnen und Kollegen hier auch am Markt zu vertreten.

00:04:44: Das ist freut mich hier sich darauf.

00:04:47: Ja, super.

00:04:48: Ich wünschte auf jeden Fall ganz viel Erfolg dabei.

00:04:52: Was ich persönlich immer ganz spannend finde, so bei uns alten Hasen im Vertrieb, du hast viele Jahre im klassischen Vertrieb gearbeitet.

00:05:01: Was würdest du sagen, funktioniert heute noch und was müssen Sales-Teams radikal neu denken?

00:05:09: Also was funktioniert heute noch, ist glaube ich immer dieses ganze Thema.

00:05:14: Natürlich braucht man auch Funktion.

00:05:17: Wenn Kunden, gerade wenn man so im Bereich ERP-Vertrieb ist, was ich das also lange gemacht habe, fünf Jahre Neukundenvertrieb im Bereich ERP, das bedeutet, Kunden in wirklichen Koop-Prozessen abzuholen, dann müssen natürlich Funktionen da sein, die man natürlich auch darstellen muss in dem Bereich.

00:05:34: Was dann aber viel, viel wichtiger ist, ist, dass man mit Kunden über eine Gesamtstrategie atmen kann.

00:05:41: Früher war es ja auch so, der ganz klassische Vertrieb ist derjenige, der Kaffee trinkt, habe ich.

00:05:46: Zumindest häufig mal erlebt derjenige, der Kaffee trinkt und der gar nicht so auf Augenhöhe mit Kolleginnen und Kollegen auf der, oder auf Partner, auf Kundenseite reden kann.

00:05:56: Ich glaube, das ist das, was sich radikal ändert, dass man ganz gerade in einer IT-Branche eine andere Art von Qualifikationen da sein muss, mit einer Mischung aus, auf der einen Seite Dynamik.

00:06:06: Weil die Welt ändert sich, die Welt ändert sich viel viel radikal, also durch Artificial Intelligence, durch Automatisierung, Hyperautomation, durch neue Prozesse, durch andere Anforderungen, die Kunden haben, wo man drauf reagieren muss,

00:06:18: das

00:06:18: aber auch profund unterlegen zu können mit den Leuten, auf die sprechen zu können, okay, was denn ein Business mehr wird.

00:06:24: und eine viel höhere Drehung auf Value und denen aber auch schneller hoch zu ziehen, also ein schnellerer Time-to-Value am Markt zu verkaufen und nicht mehr diese ganz, ganz langen SAP Implementierungsprojekte, die da ewig dauern, bis man irgendwann ein Go Live kommt und dann mal der Value da ist.

00:06:39: Das sind so Themen, die sich dann ändern.

00:06:41: Also, total finde ich persönlich dieses Thema Trust Level extrem wichtig, plus Dynamik, die da sein muss in den immer wieder neuen Themen und auch Mut.

00:06:52: Also, ich muss da noch mal neue Sachen zu machen, neue Sachen zu versuchen,

00:06:55: die

00:06:56: aber auch dann liefern zu können.

00:06:57: Also nur das einzulicht, was man wirklich anfangen kann.

00:06:59: Ich glaube, das soll das Thema.

00:07:03: Du hast gerade etwas ganz Spannendes gesagt.

00:07:06: Trust, Vertrauen.

00:07:08: Ich habe gerade letzte Woche einen Workshop bei BSH hinter mir.

00:07:13: Da ging es auch genau um das Thema.

00:07:15: sowas ist die Basis von Vertrieb und ich persönlich nicht weiß nicht ob du das teilst.

00:07:20: Ich glaube ja, dass es tatsächlich wirkliche Beziehungsarbeit ist.

00:07:24: Also Menschen, die die emotionale Intelligenz haben, sind einfach grundsätzlich... Ich sage mal ein Stück weit stärker als diejenigen, die das, sagen wir nicht so gerne in Kontakt gehen, sagen wir es mal vollständig.

00:07:38: Das stimmt definitiv.

00:07:40: Es ist ja, man muss mal ganz klar sagen in den IT-Prozessen, wenn man da Vertrieb macht, dann ist man kein Vertriebler, der klassischen Produkt hat, ich will das nicht sagen, das eine ist besser und das andere schlechter, überhaupt nicht, sondern man geht in Core-Prozesse und auch in extrem wichtig, gewissenskritische Prozesse eines Unternehmens.

00:07:58: Wenn man da auf der anderen Seite jemanden hat, den man nicht vertraut, dass er das auf den Triefhahn kann und das, was er in der Vertriebsphase verspricht, auch wirklich liefert.

00:08:06: Das ist ja immer so ein Thema, das ist immer so eine Erwartungssache ins Management.

00:08:10: Dann hast du auch einen ganz, ganz schlechten Stand, dann machst du vielleicht einmal Geschäft, aber nicht wieder.

00:08:15: Und Ziel ist es ja, gerade aktuell recurring bis jetzt langfristig mit den Kunden zusammenzuarbeiten, langfristig mit den Kunden zu wachsen.

00:08:23: Und da ist das ein zentraler Punkt, also teils definitiv.

00:08:28: Wenn dich so ein Jungs da fragt, wie baue ich denn Vertrauen auf, was antwortest du dann?

00:08:33: Verbindlichkeit.

00:08:35: Klarheit,

00:08:37: Verbindlichkeit und Fokus.

00:08:39: Also einem Kunden, auch wenn das wehtut, als Vertriebler, auch mal zum Beispiel zu sagen, können wir nicht.

00:08:46: Weil ich persönlich bin ein Typ zu sagen, dass man muss profund seine Capabilities kennen, die man liefern kann.

00:08:55: wo man den Kunden noch wirklich, gerade wenn man neu in einer Kundenbeziehung ist, auch einen wirklichen Mehrwert empfangen kann, aber auch klar zu benennen, dass man nicht kann.

00:09:02: Und da gehört viel, viel mehr Mut zu, zu sagen, das können wir nicht, auch wenn es vielleicht zu der erste, zweite Kontakt ist mit den Kunden.

00:09:10: Ich weiß es aber, also ich habe es aus meiner Erfahrung, dass meine Kundinnen und Kunden das eigentlich immer zu schätzen gewusst haben, dass das, was ich verspreche, ich auch halte, nachhaltig halte, aber auch klar sage, dass wir nicht können.

00:09:25: Das ist für mich immer so ein Punkt Vertrauen, wie in einem persönlichen Beziehung, was wir alles im privaten Umfeld haben, wie im Vertrauen war.

00:09:35: Das sind diejenigen, die ehrlich mit uns aktiv sind.

00:09:39: Und Ehrlichkeit, viele sagen immer, Vertrieb, okay, eigentlich zu dieser Brandvertrieb, bei vielen Sachen auch angekratzt, wie wir hier noch was verkaufen.

00:09:49: Ja, genau.

00:09:50: Das ist so überhaupt nicht meins.

00:09:51: Und das funktioniert auf meiner Sicht auch gerade im IT-Vertrieb nicht.

00:09:55: Weil da siehst du relativ schnell, dass was er verkauft hat oder wie ein Person verkauft hat funktioniert, aber funktioniert es nicht.

00:10:03: Und nur wenn es funktioniert, baue ich eine langfristige Kundenbeziehung auf.

00:10:07: Und nur über eine langfristige Kundenbeziehung stelle ich Vertrauen und Partnerschaft.

00:10:11: Und deswegen ist Ehrlichkeit wichtig.

00:10:13: Ehrlichkeit und auch Haltung mal einzusagen.

00:10:16: Genau, genau.

00:10:18: Ja, bin ich absolut bei dir, bei der Wahrheit bleiben, so wie es ist, sagen wie es ist, auch wenn es vielleicht manchmal so weh tut, weil man jetzt nicht gleich Feature XYZ aus dem Hut zaubern kann.

00:10:30: Aber und ich würde noch was ergänzen, es neben der Wahrheit lösungsorientiert sein.

00:10:36: Also nicht einfach so sagen, weiß ich nicht, sondern lass uns nochmal gemeinsam überlegen, wie es gehen könnte.

00:10:43: Und dann hat man immer die Möglichkeit, sowas auch mitzunehmen ins Produktmanagement.

00:10:49: Man kann dann Follow-up-Meeting aufsetzen, gucken, wie man vielleicht gemeinsam etwas zusammen baut und so entsteht ja auch Innovation.

00:10:56: Also genau

00:10:59: so ist es.

00:11:01: Also nein zu sagen heißt nicht, die Lösung nicht zu liefern.

00:11:07: Bedarf ist dann natürlich auch schon mal eine gewisse Vertrauensbasis beim Kunden.

00:11:10: Und zu sagen können wir jetzt nicht, aber wir machen cool Development, aber da auch wieder Ehrlichkeit.

00:11:15: Nicht zu sagen, ja können wir und dann Delivery und Development ist Project, das erzeugt Frustration, sondern zu sagen klar können wir aktuell nicht, aber wollen wir rein.

00:11:25: Übrigens, es dauert so und so lange und da brauchen wir vielleicht noch das und das, so wollen wir das gemeinsam machen.

00:11:30: Also das eine schließt das andere definitiv nicht aus.

00:11:32: Also ich meine, sie sagen nicht zu sagen, aber wie liefern das nicht?

00:11:35: Also ich meine damit, Klarheit zu sagen, haben wir aktuell nicht die Kategorie, das können wir gemeinsam entwickeln im Bereich, wenn wir das gemeinsam machen wollen.

00:11:42: Aber dafür brauchst du jetzt gerade am Anfang die erste Fragestellung, was empfehle ich neuen Menschen, die im Vertrieb sind jetzt in meiner Interpretation vielleicht zu dem Kunden noch kein Verhältnis haben, da gerade am Anfang klar zu sein.

00:11:53: Aber natürlich das Mindset zu haben, wie kriege ich eine kreative Lösung, die funktioniert.

00:12:06: Ich würde gerne mit dir in das Thema Leadership und vor allem das HATES Leadership reinsteigen.

00:12:14: Ich sehe aktuell eine extreme Herausforderung, wenn ich im Kopf mit rein schaue.

00:12:23: Das ist natürlich diese technologische Seite auf der einen Seite, die wirtschaftliche, aber wir haben tatsächlich auch eine kulturelle Veränderung in den Unternehmen, weil ich weiß nicht, ob es dir bewusst ist, aber es ist zum ersten Mal seit überhaupt, ich weiß nicht, angedenken, dass vier Generationen zusammen in Unternehmen, in Corporates arbeiten.

00:12:44: Also wir haben ja diese Cluster, Jensie, Millenials

00:12:51: etc.,

00:12:51: kennt ihr auch nicht?

00:12:53: Und es ist zum ersten Mal der Fall, dass halt vier wirklich sehr unterschiedliche Generationstypen zusammenarbeiten.

00:13:00: Und ich glaube daran, zumindest sehe ich das mit den Zusammenarbeitern einer riesen Herausforderung im Leadership, erlebst du das auch schon so, dass das ist der Anfang zu reiben oder ja.

00:13:19: Wie gehst du mit so was zum Beispiel um?

00:13:21: Wenn du siehst, du hast da jetzt viel Zwiebler, das Team ist nicht mehr groß und da sind wirklich so im zehn Jahresabstand sehr unterschiedliche Menschen.

00:13:29: Ja, also herausfordernd kenne ich aus unterschiedlichsten Bereichen tatsächlich.

00:13:35: Sowohl mit Kolleginnen und Kollegen, die sehr, sehr lange dabei sind, die ja auch noch hungrig sind.

00:13:39: und auch Veränderungen.

00:13:40: Ich glaube, dass im IT-Quartier müssen wir eins lernen.

00:13:43: Du musst immer irgendwie, du musst Veränderungen mögen.

00:13:46: Da muss man sagen, man muss dann immer lebenslanges lernen.

00:13:49: Das ist früher so ein Buzzword gewesen.

00:13:53: Das ist unheimlich wichtig.

00:13:55: Gerade in dieser Gesamtzusammenhang.

00:13:57: Deine Frage war eher in diesen unterschiedlichsten Typen.

00:14:01: Das Kern von Leadership ist, den Menschen da abzuholen, wo er gerade ist.

00:14:07: Und den Menschen da auch abzuholen, was er gerade braucht.

00:14:10: Und nur, weil vielen Leuten mit der, zum Beispiel, nachgesagt, der Vertriebler, der geht dann nur Kaffee trinken.

00:14:16: Der Vertriebler, der kommt ja auch nur, wenn dann der Vertragsverhandlung da ist.

00:14:20: Und dann macht er im Prinzip dieses Beziehungsmanagement und arbeitet ja eigentlich gar nicht, aber sagt die Kohle rein für die Provision.

00:14:26: Und das ist de facto ja nicht so.

00:14:28: Und da gibt es ja unheimlich viele Aufgaben gemacht, die müssen und unterschiedlichste Generationen machen diese Aufgaben unterschiedlich.

00:14:35: Und ich persönlich bin ein Typ dafür, der sagt, nicht importziell, sondern output.

00:14:41: Und

00:14:42: wenn ich das schaffe und bin so clever, Und schafft mein Zagels-Target mit der Hälfte an Einsatz, dann ist Menschheit unheimlich effizient.

00:14:52: Und wenn er damit erfolgreich ist und sich das für sich gerne persönlich so will, finde ich das supercool.

00:14:58: Und auch die alte Arbeitseinstellung, ich muss eigentlich immer für meine Kunden überall und auch im Urlaub erreichbar sein, auch ich nicht.

00:15:05: Ich z.B.

00:15:05: bin ein Freund davon, wenn ich Urlaub habe, habe ich Urlaub, das ist mein Problem.

00:15:09: Meine Familie ist mir extrem wichtig in den Bereichen, dann nehme ich mir auch bewusst Familie ein.

00:15:15: Ich habe auch Elternzeit gemacht als Führungskraft.

00:15:19: Ich habe den Job dafür trotzdem nicht verloren.

00:15:21: Das muss ich auch sagen, dass mein Arbeitgeber auch sehr stark und sehr, sehr gut unterstützt, dass ich so was machen konnte.

00:15:29: Und ich glaube, gerade bei den unterschiedlichsten Generationen ist es eine unheimliche Wohltat daran zu tun, die Menschen da abzuholen, wo sie sind und sich gegenseitig ergänzen zu lassen.

00:15:40: Ich bin zum Beispiel auch ein unheimlicher Freund von Co-Leadership.

00:15:44: Wenn man eine erfahrene Führungskraft oder eine erfahrene Vertriebler und eine vielleicht unerfahrene Person zusammenbringt und die gegeneinander lernen kann.

00:15:52: Ein unheimlichen Freund davon von junioren Programmen.

00:15:55: So sage ich, ich kriege es dann eigentlich hin, dass ich so ein Wissenstransfer hinkriege.

00:15:58: Und die ganz klassischen Sales skills, die ich immer brauche.

00:16:01: Auch, als Verbindlichkeiten, Kundenzusammenarbeiten, Pitching, auch man andere Art von Pitching, Rhetorik, unheimlich wichtig, in dem Bereich, das aber untereinander befruchtet und lernen zu lassen.

00:16:13: in dem Bereich.

00:16:13: Und dann hast du eigentlich einen sehr, sehr schönen Effekt, dass die Jungen von den Alten lernen und die Alten von den Jungen lernen.

00:16:20: Das ist nicht immer nur eine Richtung.

00:16:22: Das ist das, was Vielfalt ausmacht.

00:16:25: In einem Bereich irgendwo, genauso wie männlich, weiblich, divers.

00:16:30: Vielfalt in Vertrieb ist unheimlich wichtig, weil Vielfalt hat man auch auf der Kundenseite.

00:16:36: Wichtig ist, dass man Vertrieb und Kunde, das ist ein Matchup in dem Bereich.

00:16:42: der wirklich Spirit- und Vertriebsorganisation kommt, wenn man eigentlich mega viel Spaß hat, zusammenzuarbeiten.

00:16:48: Und da, das geht halt über genau so eine breite Mischung, die man da hat in dem ganzen Bereich.

00:16:54: Dass es jetzt tatsächlich nicht vier Generationen sind, habe ich echt gesagt, habe ich darüber nachgedacht.

00:16:59: Aber ja, wenn ich jetzt so länger darüber nachdenke, ist das schon so, schon spannend.

00:17:03: Man kann jetzt auch in hohe, gute Prozessen natürlich in dem ganzen Bereich.

00:17:09: Aber ich glaube, das Gesamtsziel kriegst du nur hin, wenn du alt und neu bist.

00:17:14: Immer neue Ideen reinbringst und immer.

00:17:17: Das ist die Sache, die wir uns lange lernen.

00:17:18: Alle, das mein Zitaten.

00:17:20: Das eine ist nicht besser als das andere.

00:17:22: Und wir müssen das gemeinschaftlich in einer Vision, in einer gesamtzeitlichen Strategie entwickeln und gemeinsam erfolgreich sein.

00:17:29: Und das ist ein Punkt.

00:17:30: Im Vertrieb musst du Lust haben und die Bock haben, erfolgreich.

00:17:38: erfolgreich zu sein, in dem ganzen Bereich.

00:17:40: Das ist für mich eine Grundvoraussetzung.

00:17:42: Alles andere, Produktfeatures und so weiter, kannst du lernen, wenn du eine gute Intelligenz hast, gar kein Problem.

00:17:47: Du musst eine Grundhaltung haben, dass du gerne mit Menschen arbeitest, dass du Lust hast, neue Sachen zu machen, dass du dynamisch bist, gerne beim Kunden bist, reisen, gehört auch dazu, vertrieb, beim Kunden vor uns zu sein, weil dadurch jetzt steht, durch Persönlichkeit entsteht Vertrauen.

00:18:04: Und das ist glaube ich keine Frage der Generation.

00:18:07: Wenn man das aber doch hinbekommt, diese Generation, die stärken dieser Generation zusammenzubringen.

00:18:12: Das ist auch jetzt viel noch so von meinem wichtigen Punkt.

00:18:17: Ich bin ein Freund, der sagt immer stärken, stärken.

00:18:20: Schwächen interessiert mich bei Menschen eher weniger.

00:18:22: Ja.

00:18:23: Muss ich ganz ehrlich sein, ich bin ein Freund, wenn jemand schlecht im Pipeline in den Trend ist, dann ist das... im Vertrieb nicht optimal.

00:18:30: Da sollte man schon ein Fokus darauf legen, weil das ist auch irgendwie Sichtbarkeit.

00:18:33: Also das sind so Grundhandlex-Zeug.

00:18:35: Aber die werde ich nie, die werde ich niemals dazu entwickeln, dass sie der beste Pipelinepfleger ist.

00:18:39: Wenn er stark beim Kunden ist, dann muss ich halt gucken, wie cover ich so was und wie sorge ich dafür, dass er in dem Bereich noch viel, viel stärker wird.

00:18:46: Und das kriege ich natürlich auch durch eine Synergie hier unterschiedliche Menschen zusammenzubringen.

00:18:49: Das ist ja nicht eine Generation.

00:18:51: Ist ja auch einfach unterschiedliche Art von Menschen, die auf unterschiedliche Sachen Interessen haben.

00:18:57: Das finde ich extrem wichtig.

00:18:58: Nicht nur das Generationsthema, sondern Diversität auch und Interessenlagen, das zu bringen.

00:19:05: Ja.

00:19:07: Ich habe mich persönlich innerhalb der letzten Jahre sehr extrem mit KIO auseinandergesetzt, mit AI, und wie man genau dieses Thema, was du da gerade beschrieben hast, besser aufgreifen kann.

00:19:19: Und einer der ersten Agenten, die ich überhaupt entwickelt habe, das war im Prinzip eine Weiterentwicklung eines eines Diktiergeräts, wenn du so willst.

00:19:31: Und es war nicht eine KI, die einfach mithört in eine Meeting oder so, weil das ist ja verhältnismäßig einfach, sondern das war Prinzip im Agentensystem, dass man nebenher laufen lassen kann auf dem Handy und das dann automatisch das gesprochene halt einsammelt und klastert und hinten wieder in die Wissensdatenbank einpflegt.

00:19:53: Warum?

00:19:54: Weil im Prinzip alles, was man lernt, so im Gesprächen miteinander, kann das Gasamtsystem lernen und es können dann hinterher alle im Team draus lernen.

00:20:03: Also du kannst dann halt fragen und das greift dann halt noch auf andere Dokumentationssysteme zu.

00:20:09: Ich habe das angefangen, so als mein eigenes erweitertes Gehirn zu bauen.

00:20:13: Und ich habe dann angefangen, mit zwei weiteren Menschen an einem gemeinsamen Buch damit zu arbeiten.

00:20:18: Das ist eine ähnliche Vorgehensweise und dann eine einheitliche Stimme daraus zu entwickeln.

00:20:25: Aber es funktioniert super in der Entwicklung, also bei uns in der Produktentwicklung tatsächlich.

00:20:29: Also wir arbeiten mit zwei Vertriebplan einem Product Lead zusammen an Features, an Use Cases, alles was wir mitnehmen und wir sprechen das da einfach rein und die KI strukturiert das für uns und es geht dann gleich als Requirement Specifications raus in die Produktentwicklung zum Beispiel.

00:20:45: Und manchmal hat man sehr so, dass man sitzt zusammen und man quatscht über so ein Termin und dann Redet man eigentlich über neuen Newscales, aber der verprüft dann so nix, weil er kein Mensch das macht.

00:20:58: Und wir lassen inzwischen quasi ein intelligentes Diktilgerät mitlaufen, damit dann alle davon profitieren können.

00:21:04: Und die Youngsters können halt da rein fragen, sagen, sag mal, gibt es irgendeine Idee zu dem Thema?

00:21:09: und dann kann die KIs ein paar Vorsteige machen.

00:21:12: Und darin sehe ich tatsächlich eine riesen Chancenvertrieb, weil es ist, wir mögen alle nicht so gerne Dokumentation.

00:21:19: Mag sein.

00:21:23: Wir reden ja lieber mit Menschen, als was einzutippen.

00:21:27: Und du weißt ja auch, Dokumentation ist ja in unterschiedlichen Levels.

00:21:31: Also CRM-System ist das eine.

00:21:33: Und Vokals umzumachen und die richtigen KPIs zu haben.

00:21:36: Da kann man sowas mitlaufen lassen.

00:21:39: oder einfach so schnelle Wrap-ups machen.

00:21:41: Und dann geht es ja darum, was mache ich dann als Follow-up?

00:21:43: Schnell eine E-Mail in Brandboys, in meiner eigene Sprache formulieren, auf einem bestimmten Thema, um möglichst schnell zu sein, aber dass das dann auch alles hinterdokumentiert ist irgendwo.

00:21:52: Dass es wieder abrufbar ist und nicht einfach nur in einem System hängt, sondern dass jemand anders sich das dann wieder rückwärts rausziehen kann und am besten eben nur über eine Oberfläche.

00:22:01: Und ich finde das...

00:22:03: Ja?

00:22:03: Das ist das Schöne.

00:22:04: jetzt, Gabriel, genau, was du machst, ist der beste Vertrieb.

00:22:07: Weil du brennst dafür.

00:22:09: Du findest das geil.

00:22:10: Ich find's ehrlich gesagt auch geil.

00:22:11: Also, sollte man das nicht mehr darüber erhalten.

00:22:14: Das macht's aus, Menschen anzuzitten.

00:22:15: Mich hast du gekriegt.

00:22:16: Ja, ist sehr gut.

00:22:18: Ganz ehrlich, das Beste, was du tun kannst, deinen eigenen Use Case lösen.

00:22:23: Also, dein eigenes Name.

00:22:25: Ja, und dann denkst du an, dafür zu brennen.

00:22:29: Und ich habe wirklich auch lang Software für Tripo gemacht.

00:22:31: Also ich liebe Intelligenz grundsätzlich.

00:22:34: Und mit Software und Workflows kann man viel lösen.

00:22:36: Aber ich finde, da wo wir jetzt sind, auf dem Level auf AI und völlig dahingestellt, dass das auch äußerst kritisch zu betrachten ist.

00:22:45: Aber wenn du eine sichere Umgebung schaffst, eine rake Umgebung schaffst irgendwie und sagst, du begrenzt das und du haust da nicht einfach Firmen intern aus rein, die dann irgendwann im Internet landen und machst da vernünftige Rollen.

00:22:58: Und User-Konzepte und kennst du ja alles, ne?

00:23:02: Da kann man das wirklich richtig kraftvoll nutzen.

00:23:07: Und dann brauchst du nur gute Menschen.

00:23:08: Und dann brauchst du auch nur ein paar.

00:23:10: Da brauchst du nicht so riesen Einheiten, die du versuchst, irgendwo hinzutreiben.

00:23:14: Das geht eh nicht, weißt du selber.

00:23:16: Ja.

00:23:17: Das Schöne bei Avalantik ist da aber viele gute Menschen, die natürlich sowas haben.

00:23:20: Super!

00:23:21: Wie viele sind's denn?

00:23:22: Wie viele sind's denn?

00:23:22: Wie viele hast du in dem Kuhm?

00:23:24: Also in Summe sind bei Avalantik über viertausend.

00:23:27: Wau, ja, unterschiedlichen

00:23:28: Bereichen und das ist der Sales, der macht Sales, alle machen das Sales.

00:23:33: Das ist das Schöne daran in dem Bereich und die SAP-Einheit hat etwas über tausend Leute.

00:23:39: Ja, also schon ein kleiner Tanker.

00:23:44: Ja, aber das Schöne daran ist, niemals die Agilität verloren, weil auch diese über tausend Leute sind so dynamisch organisiert,

00:23:53: dass

00:23:54: wir schnell gerade den neuen Themen adaptieren können.

00:23:56: Das ist das, was ich auch schon bemerke, gerade rund im KI, in dem Bereich aber auch Logo, NoCode Entwicklung, also auch non SAP Themen, die irgendwo da mit rein fliegen oder das beste Beispiel ist eigentlich Business Data Cloud in SAP.

00:24:08: Also jetzt für die SAP-Känner hier in dem Bereich, da geht es ja gerade ganz, ganz stark darum, die kann ich auch Artificial Intelligence, also einfach Business Suite Core ERP, die kann ich dann über Business Data Cloud Datenstrukturen.

00:24:19: Also Daten auch so zu strukturieren, dass ich wirklich trustable Data habe.

00:24:22: In dem Bereich, um darauf dann KI zu setzen über die frischen Intelligent-EI-Szenarien, war dann auch die richtigen Daten, das war zuvor auch unser Kaskabiner.

00:24:30: In dem Bereich, da gibt es jetzt das Produkt Business Data Cloud.

00:24:34: Normalantik war der erste Partner, einer der schnellsten Partner, die da reingegangen sind, NewsCase entwickelt haben dafür auch.

00:24:41: Wir sind jetzt auch schon mit Kunden aktiv gerade in diesem ganzen Thema, das ist relativ neu von der SAP.

00:24:48: Wir haben sogar eine eigene Databricks, die arbeiten mit Databricks.

00:24:54: Das ging so schnell, dass ich habe gedacht, cool, diese Agilität ist halt da für die neuen Themen.

00:25:00: Das ist ja auch brauchen, um erfolgreicher Markt zu sein.

00:25:03: Das heißt,

00:25:04: wir haben eine aktuelle, eine profonde Größe, dass wir in Europa gut wahrgenommen werden, auch von unseren Kunden in Kunden gut wahrgenommen werden, aber die Agilität, die neuen Themen.

00:25:12: Und das ist ja das, was du brauchst, gerade bei diesen, bei dieses schnellen IT-Welt, die zu entwickeln.

00:25:19: Ja.

00:25:19: Und

00:25:20: das ist eine, also diese Mischung, ist halt unheimlich beeindruckend.

00:25:26: Ich meine, wir beide wissen ziemlich genau, wie lange so software-Entwicklungsprozesse dauern, aber vielleicht kannst du es mal im Vergleich zur herkömmlicher, oder ist ja mal, sagen wir normalen Level irgendwie vergleichen.

00:25:36: Seid ihr ein, zwei, drei mal schneller?

00:25:38: Also was bedeutet das konkret im Vergleich von zu?

00:25:43: Ich glaube, es ist relativ schwierig.

00:25:45: Also Software-Entwicklungen, wenn ich jetzt mal nur auf den SAP-Fokus gucke, dann ist ja die Software-Entwicklung nicht beim Hersteller.

00:25:51: Ja.

00:25:52: Und es gibt die ein oder anderen Themen, wo es den Co-Development gibt, wo, wie zum Beispiel das Galantik auch mit der SAP gemeinsam entwickeln, aber letztendlich die Produkte-Entwicklung an sich beim Hersteller.

00:26:03: Und im SAP Partner-Geschäft, Partner-Öko-Geschäft geht es in der Prima darum, zu sagen, wie schaffe ich die... Lösungen, die eine SAP auf den Markt bringt, erstmal so zu validieren, ob sie Usable für den Kunden sind.

00:26:16: Auf

00:26:16: der einen Seite, das ist immer bei den neuen Produkten.

00:26:19: Und für wen sind sie Usable?

00:26:21: und wie kriege ich dann auch eine Mehrwert für den Kunden?

00:26:24: Und das hat dann Kunden auch zu platzieren.

00:26:27: Und deswegen ist das Thema Software-Entwicklung an sich.

00:26:30: haben wir als Valantik in Summe auch, also wir haben eigene Logo-Nocot-Einheiten, wo es natürlich viel, viel schneller geht, denn hier ist aber ehrlich gesagt nicht der Experte drin, da haben andere Experten, die das im Detail beantworten können.

00:26:42: Ich persönlich finde die Geschwindigkeit wichtig, wie schnell kriegst du die Themen von SAP als größten Partner, adaptiert für Mehrwert für den Kunden und angereichert auch noch über deine eigene Kapazität, die du als Mehrwert dringend kannst als Valantik für den Kunden in dem Bereich, um das schnell zu kommen.

00:27:00: Das heißt, so ein Kunde, der einen Rise-with-SAP-Angebot macht, das klassische Core-ERP in der Cloud oder Grow-with-SAP.

00:27:06: Wie schaffe ich es eigentlich den jetzt, weil die Kunden, muss man klarerweise sagen, die zahlen dann eine Menge Geld über.

00:27:12: Ja.

00:27:13: Für Cloud-Lösungen, die alle in Use gekommen sollen, weil ich möchte maximal ein Bärwerk bekommen.

00:27:17: Und da kommt es darauf an, die neuen Lösungen in SAP da reinwandelt.

00:27:21: auch schnell zum Kunden zu bringen und schnell in den Time-to-Value zu bringen.

00:27:24: Das ist ein bisschen was anderes als jetzt ein klassisches Product-Development im Bereich KI.

00:27:29: Wie gesagt, da sind andere Kollegen, also die Experten und Kolleginnen, die Experten.

00:27:34: Ich habe irgendwann gesagt, man muss ehrlich sein.

00:27:36: Da bin ich nicht.

00:27:38: Ist doch total super.

00:27:39: Genau.

00:27:40: Wobei ich eigentlich im Kern sprechen will, ist Customer Value.

00:27:42: Und Customer Value zieht immer ein Mehrwert tatsächlich konkret in Zeit, Geld oder Stressanheiten.

00:27:49: Wo ich ganz konkret bin.

00:27:53: Stressanheiten konkret finde ich gut.

00:27:56: Auch ich kann hier so ein paar Stressanheiten erzählen.

00:27:58: Irgendwie, wo ich sage, das ist ein Riesenvalue, dass ich hier was eingeführt habe bei uns.

00:28:02: Ja, ja.

00:28:05: von ganz kleinen Dingen wirklich einen riesen Strassknoten gelöst.

00:28:08: Ja,

00:28:10: schön.

00:28:13: Wer jung ist, zentral.

00:28:18: Wo investieren Kunden?

00:28:20: Und wo investiert man selber auch?

00:28:21: Und das sind das, was du gerade jetzt schön gesagt hast, als Stresseinhalten.

00:28:26: Wo eigentlich der höchste Effizienzgewinn irgendwo sein kann.

00:28:30: Oder wo du wirklich ein echtes Problem für den Kunden

00:28:33: bist.

00:28:35: Und das möglichst schnell.

00:28:36: Und dann, wenn du so ein Produkt hast oder das gemeinsam entwickelst, dann bist du auch sehr, sehr schnell im Markt.

00:28:44: Und das spricht sich dann auch rum, wenn du das wirklich gut entwickelt hast bzw.

00:28:47: dass du da auch gut das Problem gelöst hast.

00:28:50: Dazu gehört aber eine Kunst im Vertrieb.

00:28:53: Und das ist ganz, ganz schwer.

00:28:57: zuhören, nicht selber leben.

00:29:00: Und wirklich verstehen, deswegen sage ich, man muss auch einen profunden Schatz an Prozesswissen und an dem Wissen haben, darüber eigentlich der andere gegenüberredet, um das in richtige Konfektierung zu finden.

00:29:12: Dann aber zuzuhören und das richtig zu adaptieren und dann das Lösungsportfolio dann auch zu melden.

00:29:17: Aber das geht nur damit, wenn ich wirklich zuhöre, wo wirklich das Problem vom Kunden ist und das auch so abstrahieren kann.

00:29:23: Und nicht im Prinzip schon sagen, ich gehe jetzt zum Kunden, ich weiß schon ganz genau die Lösung und ich habe hier genau das Produkt.

00:29:28: Und damit gehe ich jetzt rein.

00:29:31: Dann löse ich vielleicht nicht das Problem.

00:29:33: Und reduziere nicht die Stressanheiten wie der Kunde.

00:29:38: Weißt du, wie ich das nenne, was du gerade beschrieben hast?

00:29:42: Das nenne ich mal

00:29:44: Sprechdurchfall.

00:29:47: Ja, wenn du einfach redest und redest und redest und nicht zuhörst, was eigentlich auf der anderen Seite passiert.

00:29:51: Stimmt.

00:29:52: Also es geht ja voll aneinander vorbei.

00:30:00: Ja, das stimmt.

00:30:01: Ist in der Podcast immer schwierig wenig zu reden, aber...

00:30:09: Ach, Justin, super.

00:30:12: Ich sehe schon, wir sind da, sind da auf der gleichen Wellendänge.

00:30:16: Finde ich sehr schön.

00:30:18: Vielleicht zum Abschluss eine Frage, die ich jedem Lieder stelle.

00:30:23: Gibt es so... Irgend ein Ritual oder irgendein Thema, was dich massiv positiv in deinem Arbeitsalltag beeinflusst hat.

00:30:33: Irgend was, was du mitgeben kannst.

00:30:36: Ein Learning.

00:30:39: Ja, mach das, worauf du Spaß hast.

00:30:45: Weil das Schöne ist, und das ist immer so eine Floske, die mein Großvater und Vater schon mal zu mir gesagt hat, die ist da gut, wo du Spaß dran hast und wo eigentlich Arbeit keine Arbeit ist, sondern Arbeit Passion ist.

00:31:00: Und das muss man finden.

00:31:03: Da muss man aber auch ehrlich zu sich selber sein, wenn man das finden möchte.

00:31:06: Und auch mal an der anderen Stelle hinterfragen, weil auch so.

00:31:10: was ändert sich mal in der anderen Stelle, in dem Bereich.

00:31:12: Aber

00:31:13: Menschen sind da gut, wo sie Feuer haben, wo sie brennen, wo sie Spaß dran haben.

00:31:19: Und das ist das, was es mir gezeigt hat auch.

00:31:23: Und das ist auch der Grund, warum ich eigentlich schon seit Anfang an Vertrieb mache.

00:31:29: Mein Vater war selbstständig, hatte einen langen Geschäft und da war ich als kleiner Junge schon am Verkaufsdresen.

00:31:38: Und das ist das, was mir Spaß macht.

00:31:41: Ich liebe es, mit Menschen zusammenzuarbeiten.

00:31:42: Ich liebe es, Menschen zu begeistern, ehrlich zu begeistern und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und viel Spaß zu haben bei der Arbeit.

00:31:52: Das ist... etwas, was ich den Menschen mitgeben möchte.

00:31:57: Unabhängig jetzt eigentlich vom Vertrieb, sondern in der Summe.

00:32:00: Weil dann ist Arbeit keine Arbeit, und dann ist es egal, ob du zehn, zwanzig, dreißig oder vierzig Stunden arbeitest.

00:32:04: Eigentlich arbeitest du gar nicht, sondern du gehst dein Hobby nahe.

00:32:09: Und das auch durchzumischen.

00:32:10: Also man muss jetzt nicht nur ein hundert Prozent Job machen, sondern wirklich Spaß und Vertrieb passt.

00:32:14: Wir haben eine sehr, sehr hohe Flexibilität im Vertrieb.

00:32:16: Dann kann man auch mal, wenn man die Tage erfüllt hat, logischerweise, und jetzt noch darüber über Performance spricht.

00:32:23: Dann kann man

00:32:23: natürlich auch

00:32:24: mal sagen, dass ich erst mal überlege, wie viel Prozesse ich beim Performance mache.

00:32:35: Aber

00:32:35: das ist, wie gesagt, auch richtig, eine gesunde Mischung.

00:32:38: Und das geht immer mit Spaß.

00:32:43: Weißt du, was ich ganz doll fühle, auch wenn wir uns jetzt gerade direkt gegenüber sind?

00:32:48: Du hast so eine tiefen Gelassenheit und lässt dich nicht stressen.

00:32:55: Ich glaube, das ist gut.

00:32:57: Und du hast gerade total viel Spaß.

00:32:59: Ja, das habe

00:33:01: ich wirklich.

00:33:02: Also es macht wirklich viel Spaß.

00:33:05: Und das ist ganz viel, weil es an den Menschen liegt.

00:33:08: Die Menschen sind einfach klasse, mit denen ich zusammenarbeiten

00:33:12: darf.

00:33:12: Das bin ich danke dir für diese Einblicke in deinem Alltag bei Valentin.

00:33:22: Ja, wir werden euch das verlinken in den Show Notes, wenn ihr Justin vielleicht die eine oder andere Frage stellen wollt oder im SAP-Ökosystem unterwegs seid.

00:33:32: Justin ist euer Mann und wendigt er mit Sicherheit jemand aus seinem Team.

00:33:37: Genau.

00:33:38: Und wenn er Lust hat, Vertrieb zu machen bei uns, melde durch.

00:33:40: Genau.

00:33:42: Danke dir.

00:33:43: Danke dir.

00:33:44: Danke für den Aussage.

00:33:47: Das war wieder eine Folge von Leaders and Missions.

00:33:53: Ich freue mich wirklich sehr, dass du eingeschaltet hast und hoffe, es hat dir gefallen.

00:33:58: Lass uns gerne eine Bewertung da und teile diese Folge auf Social Media oder in deinem Netzwerk.

00:34:04: Ich sag tschüss und bis zum nächsten Mal, wenn es wieder heißt Leaders and Missions.